Artigo de opinião na Revista Hotelaria da Publituris – Edição BTL 2015

Balanço, tendências e lições de uma loja de sapatos

Início do ano !

Não o ano lectivo, mas sim o verdadeiro.

Aquele que começa com boas (ou más) resoluções. Para nós no turismo, é o reconforto de saber que sempre temos a FITUR e a BTL para rever amigos, e quiçá, se tiver que ser, fazer ou desfazer alguns negócios. Sinto, ano após ano, que o real valor destas feiras é recolher opiniões de quem também está nas trincheiras, perceber tendências do que aí vem, e o balanço do ano que passou.

Balanço: Aumentar preços ou a procura ?

O ano que passou foi tão bom, tão bom, (?) que ouvi muitos hoteleiros falar mais em melhorar o ADR em 2015 do que a taxa de ocupação… Sem dúvida que o nosso destino merece, e precisa, de preços mais condizentes com a nossa qualidade, percebida e real. Ora, parece-me “muito bem”, como se diz na minha zona em Cascais, desde que os meios aplicados sejam apropriados ao fim desejado. Aumentar preços por si só não será o meio apropriado, apesar de tremer sabendo que muitos irão fazer isso mesmo. Estou convicto que, desde os primórdios da gestão, a melhor estratégia para aumentar preços é aumentar a procura ! Melhor que essa táctica limitada, implemente ou melhore a sua estratégia de captação de trafego para a sua marca. Faça-o à sério, faça disso uma prioridade.

Tendências: Reduzir os desperdícios

E para 2015 ? Espero daqui um ano, na próxima FITUR / BTL, poder ouvir da maioria: “Consegui aumentar a minha procura em XX% ! Sim, 2 dígitos no mínimo porque, como vimos, fizeram-no de forma séria. Melhor, serão aqueles que poderão dizer: “Reduzi os desperdícios” ! Ou seja, foram mais sérios ainda que a mulher de César, e passaram à etapa seguinte de optimização da conversão do “tal” trafego. O que eu chamo de desperdício é aquela fase em que, consegui trazer pessoas interessadas no meu produto, mas desprezei a presença (e interesse) deles. Imaginem uma loja de sapatos: o seu cliente chega (Trafego), entra (Interesse), passa algum tempo a ver mas sai sem comprar (não converte). Esse é um desperdício do esforço que fivemos em “chamar” a pessoa à nossa loja, o maior e mais custoso desafio, e depois não o ajudamos a comprar. Saiba que no seu caso, entre 70 a 80% dos seus visitantes fazem exactamente o mesmo no seu site.

Lições a retirar da loja de sapatos

• Simplifique o processo de compra do seu motor de reserva, tenha a certeza absoluta que ele funcione sem erros, sempre. O empregado da loja sabe do assunto ? Falou com o cliente ? Falou bem ?
• Mais de 50% abandona a compra quando veem o preço; garanta no mínimo paridade e “grite” qual a vantagem em comprar na sua loja, e não na loja do lado, o mesmo sapato.
• Implemente soluções técnicas em real-time que relance o cliente que acaba de abandonar o processo de reserva. Pergunte se precisa de ajuda, qual a razão que abandonou o processo, se podemos oferecer condições especiais se terminar a reserva. O vendedor de sapatos não o faz connosco ?
• Perceba que a maioria dos “visitantes” continua a procurar, mantendo o interesse, e que portanto deve investir em tácticas de Remarketing. Aliás, dizem as estatísticas que mais de metade estão dispostos a reiniciar o processo no próprio dia, ou até os 5 dias seguintes. Não desperdice esta segunda oportunidade.

Espero ver-vos e ouvir as vossas preocupações daqui uns dias na BTL, que seja sinónimo de um excelente início de ano, com muita procura e poucos desperdícios.

Olivier Soares
Sales Manager | HDS – Hotel Digital Strategy
olivier@hoteldigitalstrategy.com